9 raktai pakeisti požiūrį per įtikinimą

Kas verčia mus keisti savo nuomonę apie faktą ar nuspręsti įsigyti tam tikrą produktą? Kaip mums pavyksta pakeisti įpročius ar suvokimą apie kitą asmenį?

Iš socialinės psichologijos yra labai įvairūs modeliai spręsti požiūrio pokyčių klausimą. Pagal apibrėžimą požiūris yra įgytos ir santykinai ilgaamžės polinkis tam tikru būdu įvertinti faktą ar subjektą ir elgtis pagal tokį vertinimą.

Požiūrį sudaro kognityvinis elementas (suvokimas apie požiūrio objektą), emocinis elementas (jausmų rinkinys, sukuriantis požiūrį) ir elgesio elementas (ketinimai ir elgesio veiksmai, gauti iš ankstesnių dviejų)..

Dėl savo sudėtingumo ir vidaus bei išorės aspektų, susijusių su šiuo klausimu, požiūrio keitimas gali būti sunkesnis, nei atrodo paviršutiniškai. Žemiau yra pagrindiniai dalykai, kurie įsikiša į šį psichologinį procesą.

• Pasuktas straipsnis: „Kas yra socialinė psichologija?“

Įtikinamieji pranešimai ir jų vaidmuo keičiant požiūrį

Įtikinamieji pranešimai yra socialiai tarpininkaujančios strategijos kurie paprastai naudojami norint pakeisti požiūrį. Tai tiesioginė metodika, pagrįsta pagrindine idėja, kurią reikia ginti ir papildyti vienu ar dviem stipriais argumentais, kurie jį sustiprina, nes jo pagrindinis tikslas paprastai yra skirtas gavėjui, kuris iš pradžių yra priešingos pozicijos atžvilgiu..

Taigi įtikinamo pranešimo veiksmingumasgalime keisti jau įsisavintų įsitikinimų seriją naudos gavėjas, naudodamasis paskatomis ir aiškia ir paprasta informacija, kurią gavėjas gali suprasti.

Tokio įtikinamo pranešimo pasirinkimas yra labai svarbus, kadangi jis turi sugeneruoti vidinį poveikį gavėjui, pavyzdžiui, dėmesį, supratimą, priėmimą ir išlaikymą. Jei šie keturi procesai nėra derinami, gali būti labai pakenkta požiūrio pokyčiams. Savo ruožtu, šie pažinimo procesai priklauso nuo keturių kitų pagrindinių išorinių veiksnių pobūdžio:

• Informacijos šaltinis
• Pranešimo turinys
• Komunikacinis kanalas
• Komunikacinis kontekstas

Keletas autorių bandė paaiškinti skirtingi modeliai, kodėl keičiasi požiūris per pastaruosius dešimtmečius. McGuire (1981) gina šešių pakopų procesą, apibendrintą bendrų tikimybių gauti informaciją priėmimo ir minėto pranešimo priėmimo rezultatu..

• Galbūt jus domina: „Įtikinimas: įtikinamo meno apibrėžimas ir elementai“

Centrinis maršrutas ir periferinis maršrutas

Kita vertus, Petty ir Cacioppo (1986) patvirtinimo modelyje patvirtina, kad asmenys bando patvirtinti savo poziciją prieš priimant sprendimą priimti ar atmesti idėją per du maršrutus, centrinį maršrutą ir periferinį.

Centras susideda iš labiausiai ilgalaikio kritinio vertinimo proceso, kuriame pateikti išsamūs argumentai, o periferinis maršrutas yra paviršutiniškas vertinimas, turintis mažą motyvacijos lygį ir orientuotas į išorinius aspektus, pavyzdžiui, susidomėjimą emitentu ar jo patikimumą. Pastaruoju atveju tikimybė, kad nuomonės pasikeitimas grindžiamas heuristika ar „pažintinėmis nuorodomis“, yra reikšmingas.

Kita vertus, pažinimo atsako teorija (Moya, 1999) teigia, kad gavęs įtikinamą pranešimą gavėjas palyginkite šią informaciją su savo jausmais ir kiti ankstesni požiūriai, susiję su ta pačia tema, sukeldami pažinimo atsaką. Taigi pranešimo gavėjai „įsitikinę“ savo žiniomis, remdamiesi savo ankstesne nuomone, kai gauna tam tikrą įtikinamą informaciją.

• Susijęs straipsnis: „Emocijų ir jausmų skirtumai“

Pagrindiniai įtikinimo proceso elementai

Kaip aptarta pirmiau, kai kurie pagrindiniai veiksniai, kurie įtakoja įtikinimo veiksmingumą, yra šie.

1. Informacijos šaltinis

Tokie aspektai kaip patikimumas, kurį savo ruožtu formuoja konkurencija (arba patirtis konkrečioje srityje) ir autentiškumas (suvokiamas nuoširdumas), emitento patrauklumas, galios ar grupės panašumas tarp šio ir gavėjo turi įtakos dėmesio, kurį kelia perduodama informacija.

2. Pranešimas

Jie gali būti klasifikuojami kaip racionalūs emocinis ir vienašališkas dvišalės.

Pagal pirmąjį kriterijų, tyrimai rodo, kad įtikinimo lygis palaiko apverstą U santykį su grėsmės laipsniu ar suvokiamu pavojumi, kurį gavėjas pateikia gautai informacijai. Dėl šios priežasties, dažnai vadinami vadinamieji skundai dėl baimės skatinant su sveikata ir ligų prevencija susijusius požiūrio pokyčius.

Be to, buvo įrodyta, kad iškeltas baimės lygis yra didelis, jei kartu yra tam tikrų nuorodų, kaip elgtis su pranešime išreikštu pavojumi..

Vienašalius pranešimus apibūdina pateikti tik įtikinimo objekto privalumus, dvišaliuose susitikimuose derinami teigiami alternatyvių pasiūlymų aspektai ir neigiami pirminio pranešimo aspektai. Atrodo, kad šie tyrimai palankiai vertina dvišalius pranešimus dėl įtikinimo veiksmingumo, nes jie paprastai suvokiami kaip patikimesni ir realesni nei pirmieji..

Kiti pagrindiniai elementai, kuriuos reikia įvertinti pagal pranešimo tipą dažniausiai: jei informacija pateikiama kartu su grafiniais pavyzdžiais (kurie padidina įtikinamąjį veiksmingumą), jei išvada yra aiški arba ne (daugiau tikimybės, kad pirmasis atvejis pasikeis) ar poveikio laipsnis, atsirandantis dėl to, kad yra idėjos, sudarančios pranešimą (pirmenybės efektas - daugiau atminties apie informaciją, siūlomą pirmojoje vietoje, arba recenzija - daugiau atminties apie paskutinę gautą informaciją).

3. Imtuvas

Pranešimo gavėjas taip pat yra kitas svarbus elementas. Kaip pažymėjo tokių autorių, kaip McGuire (1981), Zajonc (1968) arba Festinger (1962), išvados, yra mažesnė tikimybė, kad gavėjas priešinsis įtikinamo pranešimo priėmimui, jei:

1. Imtuvas jaučiasi susijęs su tema

Jei tai, kas kalbama, turi gavėjui reikšmę, ji išeis iš klausytojo, kad būtų išklausytas pasiūlymas.

2. Yra mažai neatitikimų

Yra mažai neatitikimų tarp saugomos pozicijos pranešime ir ankstesnėse imtuvo įsitikinimuose, ty neatitikimo lygis yra nedidelis, bet egzistuoja.

3. Pateikta informacija nebuvo žinoma

Buvo atliktas išankstinio informavimo apie procesą procesas, kuris gali paskatinti asmenį ginti savo pradinę padėtį ir neduoti įtikinamo pranešimo. Tai atsitinka tais atvejais, kai informacijos galia nėra pakankamai stipri, kad būtų galima įveikti tokias gynybos priemones.

4. Vidutinio dėmesio skiriama

Neatidėliotinas dėmesys gavėjui yra didelis, todėl sunku įtvirtinti įtikinamo pranešimo argumentus. Kai išsiblaškymo laipsnis yra nedidelis, įtikinamoji galia paprastai didėja, nes mažėja tendencija priešintis teiginiui.

5. Emitento įtikinamas ketinimas buvo įspėtas

Tokiais atvejais imtuvas paprastai padidina savo pasipriešinimą kaip prevencijos mechanizmą, kad išsaugotų savo ankstesnius įsitikinimus. Šis veiksnys labai sąveikauja su asmens dalyvavimo šioje srityje laipsnį: kuo didesnis dalyvavimas ir tuo didesnis įspėjimas, tuo didesnis pasipriešinimas įtikėjimui.

6. Laikas išlieka įtikinamo pranešimo kartojimas

Ši sąlyga įvyksta tol, kol ji grindžiama centriniu perdavimo maršrutu.

7. Poveikio stimulams ar įtikinamai informacija laipsnis yra didelis

Atrodo, kad buvo įrodyta, jog šis objektas linkęs spontaniškai prisidėti prie naujo požiūrio į šį klausimą neturi sąmoningo suvokimo, kad jis buvo tiesiogiai įtikintas už jį.

8. Kognityvinio disonanso galia yra pakankamai svarbi imtuvui

Kognityvinis disonansas - tai diskomfortas, kurį patiria individualios patirties, kai jų tikėjimai ir jų veiksmai nesutampa, todėl pastarasis stengiasi sureguliuoti vieną iš dviejų elementų, kad sumažintų tokį neatitikimą ir sumažintų psichologinę įtampą..

Savo disonanso laipsnis įtaką lemia tai, ką skatina požiūris, pasirinkimo laisvės pasirinkimo laipsnis arba asmeninis dalyvavimas, be kita ko.

• Susijęs straipsnis: „Kognityvinis disonansas: teorija, paaiškinanti savęs apgavystę“

9. Pranešime yra nuoseklumas

Argumentai, pagrindžiantys pranešimą, yra kieti (centrinis maršrutas).

Išvada

Kaip paaiškinta tekste, santykinė sąveika tarp kognityvinių aspektų, kurie pasireiškia informacijos rūšies gavėjoje, siekiant pakeisti požiūrį (dėmesį, supratimą, priėmimą ir išlaikymą) ir kitus išorinius veiksnius, pvz. pirminis pranešimo šaltinis arba būdas, kuriuo jis pateikiamas gali palengvinti arba trukdyti tokiam požiūrio pakeitimui dideliu procentiniu dydžiu.

Nepaisant to, ginamos idėjos poveikis ir argumentai, kuriais grindžiamas šis argumentas, tampa labai konkrečiu reiškiniu, nes tai yra aplinkybių, pvz., Ankstesnių asmens įsitikinimų, naujosios informacijos sukeltų jausmų tipas (priklausomas nuo to, kas yra priklausoma nuo ankstesnės gyvenimo patirties) arba teorinio mąstymo ir realaus elgesio, kurį atskleidžia individualus asmuo, neatitikimo laipsnis, kuris labiau nustato įtikinamo ketinimo veiksmingumą..

Todėl neįmanoma patvirtinti neklaidingų strategijų ar metodikų pasiekti, kad visiems žmonėms būtų taikomas visuotinis ar standartinis požiūris.

Bibliografinės nuorodos:

• Baronas, R. A. ir Byrne, D. (2005) Socialinė psichologija, 10-asis leidimas. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Įtikinimas ir požiūrių pakeitimas. Socialinė psichologija Madridas: „McGraw-Hill“.