Įtikinimo mokslas Šeši Roberto Cialdini įtakos įstatymai

Susipažinkime, informacija ir bendravimas yra dienos tvarka. Naujienos paliekamos skelbti kasdien ir pradedamos veikti tuo metu, kai jos atsiranda, automatiškai atnaujinamos 24 valandas per parą, kiekvieną metų dieną.

Visų šių sukauptų duomenų kiekis vis dažniau stengiasi pagerinti kilmingą oratorijos ir įtikinimo meną. Arba užkariauti tą asmenį, kuriam mums patinka, ar laimėti visuotinius rinkimus. Tai ne kaprizas, demokratinėse visuomenėse įtikinimas ir masinė įtaka yra veiksmingiausios priemonės kad turėtume žmones ateiti į valdžią.

Kitų įtakos įtaka ir įtikinimas

Daug kas pasakyta apie žmonių elgesį ir požiūrį modifikuojant ar keičiant ar keičiant įvairius būdus ir koks yra geriausias būdas jį pasiekti. Tačiau tik žinomas amerikiečių psichologas Robertas Cialdinis sugebėjo atrasti, kokie yra bet kokios įtikinamos strategijos principai.

Savo knygoje "Įtaka, įtikinimo psichologija", Cialdini postuluoja šešis poveikio įstatymus, kurie yra už bet kokio bandymo įtikinti, ir yra naudojami imtuvo atitikčiai pasiekti.

6 įtakos įstatymai

Susipažinkime su įvairiais poveikio įstatymais, kuriuos Cialdini aprašo savo knygoje. Puiki galimybė pagerinti bendravimo įgūdžius ir gebėjimas daryti įtaką kitiems.

1. Abipusiškumo įstatymas

Jis apibrėžiamas kaip tendencija grąžinti naudą tiems, kurie mums davė ankstesnę naudą, sukurdami pareigos jausmą. Jausmas įsiskolinti tiems, kurie anksčiau padarė kažką, todėl šis asmuo linkęs priimti mūsų prašymus.

Svarbiausia šio įstatymo sėkmei visada yra būti pirmuoju, kuris džiaugiasi, tuo vertingesnis, asmeniškesnis ir netikėtas, tuo didesnė malonumo jausmas, kuris nežino, kad tai manipuliuojama. Pvz., Jei staiga pleiskate kažką ir nedelsiant paprašykite malonės, arba jei padarote pusryčius savo tėvams ir paprašykite jų už naudą, manipuliavimas yra akivaizdus. Jūs neturėtumėte susieti pristatymo su prašymu, todėl nereikia laukti iki paskutinio momento, kad sukurtumėte pareigos jausmą.

2. Įsipareigojimų ar nuoseklumo įstatymas

Šis įstatymas nustato, kad žmonės, kurie anksčiau sutiko su nedideliu prašymu, greičiausiai prisijungs prie didesnio prašymo. Šiuo įstatymu klientas kreipiasi į mūsų prašymą, kad jis atitiktų keletą principų, vertybių ir įsitikinimų, išreikštų ankstesniame įsipareigojime. Žmogaus polinkis būti suderintu su tuo, ką jau padarėme, pasirinkome ar nusprendėme, jei pažeidžiame šį nuoseklumą, mes jaučiame kognityvinį disonansą, kuris išreiškiamas kaip gana nemalonus žmogaus jausmas..

Dėl šios priežasties, pradedant mažais įsipareigojimais, sukuriamas nuoseklumas su emitentu arba produktu ir jis bus suderinamas su šiais įsipareigojimais šiais atvejais..

3. Socialinių įrodymų teisė

Šis principas grindžiamas žmogaus tendencija mano, kad elgesys yra teisingas, kai matome kitus jį vykdančius žmones arba kai kiti galvoja apie tą patį.

Kai atidžiai žiūrime į vaizdo įrašus, dainas ar bet kokį turinį, kuris yra labiausiai parduodamų, atsisiunčiamų ar girdimųjų reitingų top 10. Kai matome minią, žiūrintį gatvės pasirodymą ir negalime atsispirti pagundai pamatyti, kas vyksta. Visi yra socialinio įrodymo įstatymo pavyzdžiai. Padavėjai, kurie pastatys antgalį, žino, kad jei jie iš pradžių naktį pradeda keletą vekselių ar monetų, galų gale jie gaus daugiau pinigų, nes daugiau žmonių manys, kad perkėlimas yra teisingas elgesys, nes „kiti žmonės“ tai padarė anksčiau. „Daugiau nei 2000 žmonių jau bandė“ „jau daugiau kaip 2 000 žmonių jau yra partneriai“.

Mes jau žinome, kodėl yra įprasta įsigyti naujų lyderių pasekėjų ir nuorodų, kurios pradėtos jėgos lenktynėms, didesniam pasekėjų skaičiui, didesniam šio asmens tweets tikrumui ir patrauklumui.

4. Institucijos įstatymas

Žmonėms, pasiekusiems aukštą poziciją hierarchijoje, priskiriama daugiau žinių ir patirties tai, ką jie rekomenduoja ar parduoda, yra gera.

Dažniausiai matome, kai įvyksta didelio masto įvykiai, pvz., Žemės drebėjimas, nauja epidemija ar teroristinis išpuolis, ir tikimės išgirsti pasaulio valdžios, pavyzdžiui, Jungtinių Valstijų prezidento, popiežiaus ar Nobelio literatūros premijos, interpretaciją. Tai ženklas, kad idėją ar paslaugą priima daug žmonių, todėl būtina tik įtikinti ekspertus ir aukšto lygio žmones..

5. Mėgstamumo ar socialinio patrauklumo teisė

Malonumo įstatymas mums tai sako mes labiau linkę leisti save paveikti žmonėms, kuriems mes norėtume, ir mažiau žmonių, kurie atmetė, yra paprastas, bet labai tinkamas mūsų žmogaus būklės logika. Fiziškai patrauklūs žmonės yra nesąmoningai priskirti kitoms teigiamoms vertybėms, tokioms kaip sąžiningumas, skaidrumas ir sėkmė. Tačiau patrauklumas nebūtinai išplaukia iš grožio, jis gali būti suteikiamas pažintimi, nuomonių panašumu ir priklausomybės grupėmis ar komplimentų poveikiu.

Dabar mes suprantame „Nespresso“ reklamos kampanijų sėkmę įtraukiant George'o Clooney veidą kaip prekės ženklo įvaizdį??

6. Trūkumo įstatymas

Žinoma, esate susipažinę su plakatų „pasiūlyti ribotą laiką“, „naujausius straipsnius“, „paleisti, skristi“ ... Visi šie sakiniai ir šūkiai yra pagrįsti trūkumo principu. Dėl šio principo, mes esame labiau linkę kreiptis į kažką, jei pastebime, kad tai yra ribota ar sunku pasiekti.

Dabar, kai žinote šešias įtikinimo formas, kurias šiandien pripažino mokslinė bendruomenė, galite lengvai aptikti, kada jūs esate vienos iš jų poveikis, ir kodėl gi ne, naudokite juos savo kilmingoms priežastims.