10 efektyviausių įtikinimo metodų

Įtikinimas yra žmonių gebėjimas įtikinti kitus žmones daryti kažką, ko jie neketino daryti.

Aš rekomenduoju jums perskaityti šį straipsnį, kad įvestumėte temą: „Įtikinimas: įtikinamo meno apibrėžimas ir elementai“

Kaip įtikinti ką nors? Geriausi įtikinimo metodai

Taip pat įtikintiTam naudojami metodai yra labai svarbūs.

Šie įtikinimo metodai gali būti sugrupuoti įvairiais būdais, bet ypač tie, kurie nustatyti pagal šešis Cialdini įtakos principus:

• Suderinamumo principas. Turime būti nuoseklūs mūsų motyvuose ir kalbose, kurios lydi mūsų veiksmus.

• Abipusiškumo principas. Nurodoma, kad reikia grįžti į kitus, kurie mus skatina.

• Trūkumo principas. Kažkas yra patrauklesnis, jei turite ribotą prieinamumą.

• Socialinio patvirtinimo principas. Mes siekiame daugumos paramos, kad kuo geriau sutinku, tai būtų geresnis pasirinkimas.

• Įgaliojimo principas. Kaip matėme, kažkas dalyko ekspertas gali mus lengvai pasitikėti.

• Simpatijos principas. Kažkas, kas mums malonu, labiau įtikins mus.

Daugiau apie 6 Robert Cialdini socialinės įtakos įstatymus galite skaityti šiame straipsnyje

Pagrindiniai įtikinimo metodai

Toliau matysime įtikinimo metodus, labiausiai ištirtus ir efektyvius.

Pradėkime nuo įtikinimo metodų, pagrįstų abipusiškumu, metodais, grindžiamais įsipareigojimu arba nuoseklumu, ir mes baigsime metodais, pagrįstu trūkumu. Tada mes peržiūrėsime naudojamus elementus ir metodus, susijusius su valdžios, simpatijos ir socialinio patvirtinimo principais, nors jie paprastai yra integruoti į kitų tipų metodus.

1. Abipusiškumo principai

Abipusiškumu grindžiami būdai yra tie, kuriuose šaltinio ir gavėjo tarpusavio sąveika sukelia minėtą idėją, kad koncesija daroma, dėl to labiau tikėtina, kad grąžins naudą.

Šie metodai, žinoma, naudojami komerciniais, bet kartais ir politinėmis organizacijomis derybose ar netgi miesto rotušių ir vyriausybių reklamos strategijose, raginančiose gyventojus rūpintis viešaisiais ištekliais ir įranga, nors jei jie yra blogai naudojami, jie taip pat gali turėti grėsmingesnis vaidmuo palaikant globėjų tinklus ir korupcijos schemas.

Šiuose metoduose yra:

• Durų / veidų technika

Šis metodas grindžiamas tuo, kad šaltinis pateikia pradinį pasiūlymą, kuris yra labai perdėtas ir brangus gavėjui, kuris žino, kad ketina atsisakyti. Kai imtuvas jį atmeta, šaltinis palaipsniui sumažins sąnaudų lygį, kad galiausiai pasiektų tašką, kuris buvo tikslas nuo pat pradžių. Taigi, gavėjas mano, kad jis buvo labai sumažintas, o tai palengvina prieigą prie pasiūlymo.

Aiškus ir lengvai suprantamas pavyzdys, kuris naudoja šią techniką, yra savarankiškų prekybininkų derybos įvairiose pasaulio rinkose.

• Technika „tai ne viskas“

Jis grindžiamas ne tik pradiniu pasiūlymu, bet ir maža papildoma dovana. Dovana laikoma koncesija, taigi gavėjui vėl lengviau jaustis ir norėti priimti pasiūlymą. Mes galime rasti pavyzdį kai kurių produktų televizijos reklamose, kuriose dažnai duodama nedidelė dovana (nupirkto peilio rankovė, antroji akinių pora ir tt).

• Slapta technika ant peties

Šis metodas pagrįstas neformalaus ir iš dalies emocinio ryšio tarp šaltinio ir imtuvo nustatymu, kad gavėjas jaustų poreikį atitikti santykius su šaltiniu. Šį metodą galima paaiškinti bankų atliekama procedūra su savo klientais.

2. Metodai, pagrįsti įsipareigojimais

Metodai, grindžiami įsipareigojimu ir nuoseklumu, grindžiami gavėjo noru būti nuosekliais savo ankstesnius požiūrius ir veiksmus.

Jie taip pat yra labiausiai moralinės dilemos savo kraštutiniausiose versijose, nes kai kurios pertraukos su idėja, kad siuntėjas ir gavėjas turi pradėti nuo tų pačių sąlygų, kaip ir pirmasis, kuris žino visą reikalingą informaciją ir vaidina naudą. Štai kodėl taip pat, kad žinant, kaip atpažinti šiuos metodus, padėsime mums ne įstrigti.

Pagrindiniai ir dažniausiai naudojami:

• Amago technika arba „žemo rutulio“

Šioje technikoje gavėjas priima pasiūlymą iš šaltinio, bet, kai jis bus priimtas, šaltinis pabrėžia informaciją, dėl kurios sandoris tampa mažiau patrauklus. Žinoma, ši informacija negali prieštarauti emitento pradžioje pateikiamiems duomenims, tačiau jie paprastai yra „derybų“ (angl. Fine) atspaudo dalis. Gavėjas visada gali jį atmesti, bet noras būti nuoseklus gali paskatinti jį priimti pasiūlymą vienodai.

• Kojos technika duryse

Šis metodas grindžiamas nedideliu pradiniu pasiūlymu, kurį lengvai priima gavėjas. Priėmus, galite pradėti teikti vis didesnius pasiūlymus. Žaidime gali būti pateiktas galiojantis simbolis, kuriame pradėsite nedidelius statymus, o tada padidinsite pinigų sumą.

• Bait technika ir perjungimas

Jis grindžiamas tuo, kad gavęs prieigą prie pasiūlymo, aptariamas produktas, kuris jį pritraukė, buvo išnaudotas, nors ir siūlomos kitos panašios galimybės.

3. Trūkumu pagrįsti metodai

Kalbant apie metodus, pagrįstus trūkumu, jie ketina padidinti gavėjui siūlomos vertės vertę tol, kol jis jį priima. Du būdai išsiskiria:

• Technika „žaisti sunku gauti kažką“

Taikant šį metodą, tai reiškia, kad produktas yra ribotas ir sunkiai pasiekiamas kad gavėjas būtų motyvuotas jį įsigyti. Jis labai matomas elektroniniuose ar maisto produktuose (išmaniuosiuose telefonuose, ikrai ...).

• Terminas

Šiuo metodu nurodoma, kad pasiūlymas yra tik laikinas, su tuo, kas kviečiama jį greitai įsigyti, kol ji baigsis. Variantas naudoja vienetų skaičių vietoj laiko. Aiškiausias pavyzdys yra kai kurių produktų televizijos reklamos, kurios kartu su „ne visai“ strategija paprastai nurodo laikiną pasiūlymo prieinamumą.

4. Socialinio patvirtinimo metodai

Socialinio patvirtinimo metodais siekiama panaudoti gavėjų poreikį jaustis grupės dalimi visuomenei, kaip argumentą, kad didelė gyventojų dalis priima arba priims siūlomą pasiūlymą.

Šiuo atveju išsiskiria statistikos ar įtraukimo į grupę metodų naudojimas.

Šis šaltinis yra dažnai naudojamas siekiant parodyti pasiūlymo populiarumą, parodant, kad jei jis bus priimtas, jis bus įtrauktas į grupę. Paprastai jis naudojamas kartu su autoritetu pagrįsti elementai ir metodai.

Jis matomas daugelyje reklamų, kuriose jie rodo patenkintų klientų statistiką arba „9 iš 10 rekomenduojame“ tipo komentarus, „mes esame daug partnerių ...“, „Prisijungti prie mūsų“.

5. Įgaliojimais pagrįsti metodai

Įgaliojimais pagrįsti metodai jie elgiasi atsižvelgdami į tai, kad dalyko ekspertas turės geresnį kriterijų, palyginti su kitais, įskaitant imtuvą. Atsižvelgiant į tai, išsiskiria ekspertų parodymų naudojimas. Taikant šią techniką vieno ar kelių asmenų patirtis naudojama siekiant parodyti gavėjui, kad taikomas pasiūlymas yra vertingesnis, efektyvesnis ar pelningesnis nei kitas.

Aiškus pavyzdys yra sektoriaus specialistų naudojimas tam tikro produkto pardavimui, pvz., Stomatologų naudojimas, siekiant skatinti dantų pasta ar sporto specialistus, kad būtų skatinama sportinė apranga..

6. Simpatijomis pagrįsti metodai

Kalbant apie metodus, pagrįstus užuojauta, jie yra pagrįsti panašumo ir artumo tarp įtikinimo šaltinio ir imtuvo jausmu. Jie išsiskiria:

• Naudoti elementus, kurie skatina pažinimo jausmą

Nors tai nėra savaime naudojama technika, yra įprasta naudoti aplinką, apsirengimo būdą ir net elgesį, taip pat gebėti save išreikšti taip, kad imtuvas jaučiasi pakankamai patogus priimti pasiūlymą. Pavyzdys randamas daugelyje prekių ženklų ir parduotuvių, todėl jų darbuotojai dėvi drabužius ir elgiasi neformaliai.

• Patrauklus fizikas

Fizinio ir asmeninio šaltinio patrauklumo naudojimas palengvina, kad gavėjas būtų pritrauktas iš to, kas ateina iš jo, su kuriuo jis dažnai priima pasiūlymą. Tai dažnai matoma mados reklamose ir aksesuaruose, nors įprasta reklamuoti daugumą reklamos elementų.

• Įžymybių naudojimas

Visuomenės pripažinimas žinomu ir įtakingu asmeniu naudojamas siekiant pakeisti gavėjo ar gavėjų suvokimą konkrečiu pasiūlymu. Jie yra labai dažni rinkodaros pasaulyje ir nuolat naudojami reklamoje.

Kai kurios išvados ir apmąstymai

Visos šios charakteristikos ir metodai yra svarbūs ir dažni elementai įtikinimo bandymuose, kuriuos mes randame savo kasdieniame gyvenime, ne tik organizacijų ir didelių įmonių naudojamose strategijose.. Atminkite, kad dauguma žmonių bando įtikinti kitus keisti požiūrį, vertybes ar veiksmus.

Tačiau buvo vertinama, kad įtikinimas nebūtinai reiškia manipuliavimą, nes daugeliu atvejų žinome, kad stengiamės pakeisti mūsų požiūrį aiškiu tikslu.

Bibliografinės nuorodos:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Žemo rutulio procedūra atitikčiai gauti: įsipareigojimas, tada kaina. Personalo ir socialinės psichologijos leidinys, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Abipusių nuolaidų procedūra, užtikrinanti atitiktį: „durų į veidą“ technika. Asmenybės ir socialinės psichologijos leidinys, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Reklamos efektyvumo informacinio apdorojimo modelis. H.L. Davis & A.J. Šilkas (red.), Elgesio ir vadybos mokslai rinkodaroje. Niujorkas: Ronaldas.

• Rogers, R.W. (1985). Požiūris ir informacijos integracija baimėse. Psichologiniai pranešimai, 56, 179-182.