Įtikinimo apibrėžimas ir įtikinamo meno elementai

Nuo laiko pradžios žmonės bandė pasiekti savo tikslus kuo optimaliausiu būdu, sukurdami ilgalaikius planus ir strategijas. Tačiau, kaip socialinės būtybės, kurios mes esame, daugeliu atvejų mūsų tikslai yra tai, kad kiti elgiasi ar galvoja tam tikru būdu.

Nors kai kuriais atvejais kitų tikslų tikslai sutampa su jų pačių, paprastai pastebima, kad taip paprastai nėra, nes nesuderinami tikslai ir konfliktai, dėl kurių sunku pasiekti mūsų tikslus.. ¿Kaip išspręsti šią problemą? Vienas iš būdų, kuriuos galima panaudoti šiam tikslui, yra pabandyti pakeisti kitų elgesį, meilę ar nuomonę taip, kad būtų naudinga jų pačių interesams.. Tai reiškia, kad naudokite įtikinimą.

• Susijęs straipsnis: „3 raktai į įtikinimą: ¿Kaip įtikinti kitus? "

¿Kas yra įtikinimas?

Mes suprantame, kad įtikinimas yra procesas, kuriuo naudojami pranešimai, kuriems suteikiami argumentai, kurie juos palaiko, siekdami pakeisti asmens požiūrį, sukeldami juos daryti, kurti ar pagalvoti apie tai, ką jie iš pradžių nepadarė, kurti ar galvoti.

Pasak McGuire, Šis pokyčių procesas daugiausia priklauso nuo pranešimo gavimo tikimybės, tai yra, jei šios paslaugos gavėjas gali lankyti ir suprasti pranešimą, kurį ketinama suteikti, ir šio gavėjo priėmimą..

Šis priėmimas daugiausia priklausys nuo to, kaip bus apdorojamas pranešimas, taip pat į dalyvavimo ir pažinimo lygį, kurį turime su šiuo klausimu, kurį bandome įtikinti. Taigi, žmogus, kuris yra labai svarbus temai, kuri yra kalbama, ir manoma, kad tai suprantama, bus ypač aktualus pranešimo turiniui, vertindamas jį kritiškai, o žmogus, kuris nemano, kad dalykas yra aktualus, greičiausiai net pradės analizuoti pranešimo turinį negali būti taip analizuojamas, nors jį gali įtikinti išoriniai pranešimo elementai.

Pvz., Jei kas nors mums sako, kad kitą savaitę šis tekstas bus nagrinėjamas dalyke, tie studentai, kurie yra nagrinėjamas dalykas, bus labai motyvuoti jį patikėti, o kiti vargu ar pakeis jų požiūrį.

Įtikinimas nėra pagrįstas šūkiais

Žinoma, turime nepamiršti, kad įtikinimo procesas nėra tiesioginis: tai yra,, nes vienas žmogus pasakoja kitam, kad jis turėtų daugiau naudotis arba naudoti X produktą įtikinamu būdu, tai nereiškia, kad paskutinis žmogus jam paklūsta. Kai kurie elementai, dėl kurių sunku padaryti realius pokyčius, yra tai, kad pateikiami silpni argumentai, kad gavėjas gali neutralizuoti tolesnį jo pradinio požiūrio stiprinimą.

Be to, manydami, kad jie nori mus manipuliuoti apgaulėmis ar supaprastintais skelbimais, sunkiau įtikinamas procesas, provokuojantis pasipriešinimą ir netgi prieštaraujant tai, kas buvo numatyta, kai buvo puolama mūsų asmeninė laisvė. Šis reiškinys vadinamas reaktyvumas.

Pagrindiniai įtikinimo elementai

Siekiant geriau suprasti procesą, kuriuo asmuo ar priemonės gali daryti įtaką kitam, keisdami savo protą, būtina atsižvelgti į pagrindinius proceso elementus, tai yra šaltinis, imtuvas, pats pranešimas ir perduodamas metodas.

1. Emitentas

Kalbant apie tai, kas perduoda informaciją, šaltinį, kuris bando įtikinti, yra dvi charakteristikos, į kurias atsižvelgiama tuo metu, kai jie yra neįtikinami arba jie nėra įtikinami: jo patrauklumą ir patikimumą. Daugelyje eksperimentų buvo įrodyta, kad mes paprastai laikome patikimesnius tuos asmenis, kuriuos mes suvokiame kaip patrauklesnius (iš dalies dėl halo efekto, kuriame mes manome, kad kažkas, kas turi gerą kokybę, tikrai turės ir kitų). Tai yra viena iš priežasčių, kodėl labai fizinio patrauklumo vyrai ir moterys dažnai vertinami reklamoje, kad galėtume parduoti produktą..

Tačiau, Svarbiausias šaltinis, įtikinant mus, yra patikimumas, tai yra šaltinio kompetencijos lygis atitinkamoje temoje ir suvokiamas nuoširdumas.

Pažiūrėkime su paprastu pavyzdžiu. Jie mums sako, kad per dešimt metų kometas „Halley“ įsiveržs į Žemę. Jei asmuo, kuris mums sako, yra žmogus, su kuriuo mes susitinkame gatvėje, mes tikriausiai nekeisime savo veikimo būdo, tačiau jei asmuo, kuris sako, kad tai yra NASA ekspertas, labiau tikėtina, kad susirūpinimas padidės. Kitas pavyzdys būtų dar kartą išryškintas įžymybių naudojimu reklamuojant produktus reklaminiuose kūriniuose. Tokiu atveju dauguma įžymybių ne tik yra patrauklios, bet taip pat yra susijusios su geru patikimumo lygiu, remiantis jų viešu įvaizdžiu.

2. Gavėjas

Dėl pranešimo gavėjo, Pagrindinės savybės, turinčios įtakos laiko trukmei, yra intelektas, savigarba ir dalyvavimo su tema lygis..

Turi būti atsižvelgta į tai, kad žvalgybos lygio poveikis neturėtų būti laikomas tiesiogine priemone. Ne tai, kad įtakingiausias žmogus turi mažiau intelekto, bet kažkas, turintis didesnį žvalgybą, turės daugiau išteklių įtikinti įtikinamais argumentais. Išsamiau įsimintinų žmonių dialogo būdas, turint didesnį gebėjimą mokytis ir naudoti įsimintiną informaciją realiuoju laiku, yra sklandesnis ir nuoseklesnis, o tai atsispindi rezultatuose, įtikinamuose.

Kalbant apie savigarbą, paprastai pastebime, kad esant mažesnei savigarbai, mažiau tikėtina, kad mūsų pačių argumentai bus laikomi galiojančiais, lengviau priimtinus kitų asmenų argumentus.

3. Pranešimas

Kitas pagrindinis elementas įtikinant ką nors yra pats pranešimas. Keli tyrimai rodo, kad racionalesnio ar daugiau emocinio pranešimo panaudojimo faktas priklausys nuo to, kokio tipo atsakas nori. Tai taip pat daro įtaką tai, ar pranešime yra elementų, kurie sukelia baimę ar grėsmės jausmą: pagal Rogerio apsauginės motyvacijos teoriją, mes linkime ieškoti ir apsvarstyti daugiau tam tikrų pranešimų, kurie leistų mums sumažinti ar išvengti žalos..

Taip pat ištirtas faktas, kad įtikinimas dažniau vyksta uždaroje ar atviroje žinutėje, ir tai rodo, kad apskritai geriau palikti išvadą atvirai interpretacijai, nors ir vadovaujasi ta kryptimi, nuo kurios nori įtikinti. Taip gali būti todėl klausytojai yra labiau patenkinti, kai pasiekia šias išvadas, kažkas, ką jie patiria taip, tarsi tai būtų pats atliktas atradimas, nenorėdamas įvesti idėjos iš išorės.

Galiausiai buvo aptarta, ar patogu nurodyti tik tuos argumentus, kurie palankiai vertina savo poziciją, taip pat reikėtų nurodyti priešingos pozicijos argumentus. Šiuo aspektu buvo pasiūlyta įtikinti parodyti abi pozicijas, kitaip pastebima, kad pranešimo tikslas yra sukurti reklamą ar propagandą, o ne teikti racionaliai nuspręsti, o tai sukelia reaktyvumą.

Būdas daryti įtaką kitiems

Kaip matėme, įtikinimas iš dalies susijęs su tų „plyšių“ nustatymu asmens psichologinėje gynyboje, kurią galima paveikti ir lengviau įtikinti juos priimti sprendimą. Žinoma, šis procesas neturėtų suteikti jausmo, kad žmogus, kurį bandote įtikinti, praranda ar perduoda asmenį, kuris jus įtikina, nes paprastas faktas, kad susiduriama su idėjomis, suvokiant jį iš šios perspektyvos, sukelia atsparumą, kurį sunku apversti..

Todėl įtikinimas ji neveikia per racionalumą, bet per heuristiką ir psichologines nuorodas apskritai Žmonės, kurie yra įtikinti, beveik nežino apie tai, nes daugeliu atvejų jie mano, kad jie veikia tik iš jų racionalumo.

Štai kodėl šios strategijos naudojamos taip; leisti asmeniui pasirinkti tam tikrą pasirinkimą, nepastebėdamas plano įtikinti ją.

Bibliografinės nuorodos:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Įtakos. Įtikinimo psichologija Peržiūrėtas leidimas. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Reklamos efektyvumo informacinio apdorojimo modelis. H.L. Davis & A.J. Šilkas (red.), Elgesio ir vadybos mokslai rinkodaroje. Niujorkas: Ronaldas.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Socialinė psichologija ir organizacijos. CEDE paruošimo vadovas PIR, 11. CEDE. Madridas.
• Rogers, R.W. (1985). Požiūris ir informacijos integracija baimėse. Psichologiniai pranešimai, 56, 179-182.