Įtikinimas, veiksmai ir požiūrių pakeitimas

Vienas iš svarbiausių ir plačiai paplitusių būdų keisti požiūrį yra komunikacija. Ne visi įtikinami pranešimai gali įtikinti žmones. Psichosocialiniai veiksniai įtakos įtikinamo pranešimo veiksmingumui.

Įtikinimo tyrimai

Yalės universiteto mokslinių tyrimų grupė

Tyrimai, kuriuos sukūrė HOVLANDIJA ir McGUIRE, be kita ko.

Pagal šį požiūrį, norint įtikinamai pakeisti požiūrį ir elgesį, turite pakeisti minčių anksčiau pranešimo gavėjo įsitikinimus. Šis įsitikinimų pasikeitimas atsiras tada, kai gavėjas gauna skirtingus įsitikinimus nuo jų, kartu su paskatomis.

PAGRINDINIAI ELEMENTAI įtikinimo procese, nuo kurio priklausys įtikinamo pranešimo veiksmingumas: šaltinis. Pranešimo turinys Komunikacinis kanalas. Kontekstas.

Keturių elementų poveikį moduliuoja imtuvų charakteristikos:

• jautrumo įtikinimui laipsnis
• ankstesnių įsitikinimų
• savigarba.

The PSICHOLOGINIAI POVEIKIAI, kuriuos pranešimai gali sukurti imtuve:

• DĖMESIO (Ne visi pranešimai, išduodami siekiant įtikinti, pasiekia gavėjus, jei jų nepavyksta spręsti).
• KOMPENSAVIMAS (pernelyg sudėtingi ar dviprasmiški pranešimai gali būti prarasti nedarant įtakos gavėjams).
• PRIĖMIMAS (kai gavėjai sutinka su įtikinamu pranešimu, tai priklauso nuo naudos gavėjui siūlomų paskatų).
• RETENTION (Būtina, jei įtikinamai komunikacijai būtų skirtas ilgalaikis poveikis).

Procesai, vykstantys įtikinamos informacijos gavėjui (McGuire): Priėmimas ir priėmimas: Dauguma kintamųjų, nuo kurių gali priklausyti įtikinamo pranešimo veiksmingumas, gali būti analizuojami atsižvelgiant į jų poveikį šiems dviem veiksniams, kurie ne visada turi vykti ta pačia kryptimi.

Pažinimo atsako teorija

Jame pagrindinis dėmesys skiriamas pažinimo procesus kurie atsiranda pranešimų gavėjams (jau patentas McGuire metodu).

Kai imtuvas gauna pranešimą, jis lygina tai, ką šaltinis sako su savo ankstesnėmis žiniomis, jausmais ir nuostatomis, generuodamas „KOGNITIUS ATSAKYMUS“. Jei mintys eina pranešime nurodyta kryptimi, įtikinimas vyks.

Jei jis eina priešinga kryptimi, nebus įtikinimo, ir gali pasireikšti „bumerango efektas“.

Gavėjai nėra įtikinami šaltinio ar pranešimo, bet jų savo atsakymus prieš tai, ką sako šaltinis ar pranešimas. Svarbu nustatyti, kokie veiksniai ir kaip jie turi įtakos argumentų, kuriuos ima generuoti, dydžiui.

Gautų argumentų skaičius priklauso nuo: blaškymo (sumažėjimo), asmeninio imtuvo dalyvavimo (padidėjimas). Jei savarankiškai sukurti argumentai pritaria šiam pranešimui, blaškymas sumažina įtikinimą. Jei argumentai prieštarauja šiam pranešimui, blaškymas skatina įtikinimą.

Heuristinis modelis

Daug kartų mes esame įtikinti be mūsų pastebėjimo. Mes esame įtikinti, nes laikomės tam tikrų SPRENDIMO SVEIKATOS TAISYKLĖS, kurias išmokome per patirtį ir stebėjimą.

Įtikinimas yra: Kai kurie pranešimo signalai arba paviršiaus charakteristika (argumentų ilgis arba skaičius). Iš šaltinio, kuris jį išduoda (patrauklumas ar patirtis). Iš kitų žmonių, gaunančių tą patį pranešimą, reakcijos. Kai kurios panaudotos heuristikos yra grindžiamos: Šaltinio patirtimi: „Jūs galite pasitikėti ekspertais“. Panašiai: "Panašūs žmonės kaip panašūs dalykai". Sutarime: „Tai turi būti gera, kai visi džiaugiasi“. Naudotų argumentų skaičius arba ilgis: „Turint daug ką pasakyti, turite turėti tvirtas žinias“. Be to, konkrečiose situacijose yra ir kitų taikytinų heuristikų: „Statistika nėra melas“.

Labiau tikėtina, kad heuristinės taisyklės bus taikomos, kai:

1. Yra mažai motyvacijos.
2. Yra mažas gebėjimas suprasti pranešimą.
3. Heuristinė taisyklė yra labai svarbi.
4. Išoriniai pranešimo elementai yra labai ryškūs.

Plėtros tikimybės modelis

Parengė PETTY ir CACIOPPO.

Jame dėmesys sutelkiamas į procesus, atsakingus už požiūrio pasikeitimą, kai gaunamas pranešimas, ir nuo tų procesų kylančių požiūrių stiprumo. Kai mes gauname pranešimą, mes turime 2 STRATEGIJOS NUSPRENDĖ, KAD SUTEIKTI ARBA NE:

1. CENTRINIS MARŠRUTAS: Kritiškai vertinamas pranešimas.
2. PERIPARINIS MARŠRUTAS: Apibūdina požiūrio pasikeitimą, kuris atsiranda be daug minties apie pranešimo turinį. Požiūriai yra labiau paveikti paties pranešimo išoriniai elementai. Jis atitinka heuristinį apdorojimą. Požiūris per centrinį maršrutą yra patvaresnis ir atsparesnis priešingam įsitikinimui.

Šios dvi strategijos yra dvi kraštutinės TOLESNĖ ELABORACIJOS PAŽANGA:

• Kai apdorojimo tikimybė yra labai didelė, naudojamas centrinis maršrutas. Kai jis yra labai mažas, naudojamas periferinis maršrutas.
• Į abu atvejai gali būti įtikinami, tačiau įtikinamo proceso pobūdis yra kitoks. Kontinuumo kraštutinumai skiriasi kiekybiškai (Kadangi imtuvas pereina prie aukšto apdorojimo tikimybės pabaigos, centrinio maršruto procesai didėja ir atvirkščiai), ir kokybiškai (Kai esate netoli žemo apdorojimo pabaigos, periferiniai mechanizmai apima ne tik mažiau galvoti apie argumentų pagrįstumą, bet ir kitaip).

Yra periferiniai mechanizmai, tai reiškia mažai pastangų ir sukuria požiūrio pasikeitimą, nereikalaujant apdoroti informacijos privalumų: KT, pranešimo šaltinio identifikavimas arba tiesioginio poveikio poveikis. Vidutinio ar vidutinio lygio parengimo tikimybėje įtikinimo procesas yra sudėtingas kiekvieno maršruto būdingų procesų mišinys..

Jei imtuvas priima centrinį maršrutą, pasikeičia požiūris priklausys nuo minties, kad ryšys generuoja imtuvą: jei ryšys generuoja palankius kognityvinius atsakymus, požiūris turi pasikeisti kryptimi, kurią gina šaltinis. Jei jis sukelia nepalankius kognityvinius atsakymus, požiūrio pasikeitimas bus slopinamas šaltinio gynimo kryptimi, arba netgi gali atsirasti priešinga kryptimi („bumerango efektas“)..

Šis straipsnis yra tik informatyvus, internetinėje psichologijoje mes neturime fakto, kad galėtume diagnozuoti ar rekomenduoti gydymą. Kviečiame jus kreiptis į psichologą, kad gydytumėte jūsų bylą.

Jei norite skaityti daugiau straipsnių, panašių į Įtikinimas, veiksmai ir požiūrių pakeitimas, Rekomenduojame įvesti mūsų socialinės psichologijos ir organizacijų kategoriją.