Kodėl mes perkame daugiau dalykų nei mums reikia?

Jūsų mažai šešerių metų sūnus prašo pirkti jį dviratį, o jūs, kurie dar negavote mėnesinio mokėjimo, atsisakė. Tačiau yra ir kitų priežasčių, pateisinančių jo sprendimą: šis mėnuo viršijo kredito kortelės kainą ir dar nebaigė pasverti dviračio pirkimo jūsų vaikui privalumų ir trūkumų tokiame jauname amžiuje.

Bet kaip gerai žinote, vaikas gali būti labai atkaklus. Vėl ir vėl jis klausia, maldauja, prašo jį nusipirkti dviratį. Tačiau atrodo, kad prieš kiekvieną naują neigiamą atsakymą, vaikas, toli gražu nepalankus ir nepamiršęs iniciatyvos, sugrįžta prie didesnės jėgos naštos.

Kiekvienas naujas jūsų kūdikio užpuolimas yra šiek tiek sudirgesnis nei paskutinis, ir manote, kad pradėjote kirsti kantrybės slenkstį.

Po ilgo ir varginančio vaiko pradžios vaikas pradeda duoti tam tikrų supratimo požymių ir galiausiai sutinka, kad jis neturės dviračio; Jis pasirenka paklausti jo geriausio angelo veido: "Na, ar tu man nusipirkau šokoladą?"

Kaip galėtumėte atsisakyti tokio smulkiojo užsakymo?? Žinoma, šiame kontekste jūs nusprendėte nusipirkti šokoladą.

Šis milijono dolerių klausimas yra toks: ar jums būtų nupirkęs šokoladą savo vaikui, jei to paprašėte, o ne dviračiu? Labiausiai tikėtina, kad ne.

Ar mes perkame tai, ko mums nereikia? Paslaugos bendruomenei

Eksperimento metu psichologijos mokytojas paklausė savo mokinių, ar jie būtų pasirengę nemokamai dirbti dvi valandas per savaitę per ateinančius dvejus metus kaip nepilnamečių reabilitacijos programos dalį.. Žinoma, niekas nepriėmė. Norint prisijungti prie tokios tvarkos, buvo šiek tiek mažiau nei pasmerkti save gyvenime.

Bet tada profesorius grįžo su mažesniu užsakymu, daug protingiau. Šį kartą jis paklausė savo moksleivių, ar jie būtų pasirengę lydėti nepilnamečių nusikaltėlių grupę per dvi valandas vaikščioti per zoologijos sodą, tuo pačiu metu, kita mokinių komisija, mokytoja tiesiogiai paprašė savanoriško darbo. išvykimas į zoologijos sodą be ankstesnio perdėto prašymo.

Kas atsitiko? Na, iš šios antrosios grupės, 17% sutiko, palyginti su 50% pirmosios grupės, kuri anksčiau buvo užsakyta nepagrįstai.

Šie atvejai panašūs

Atkreipkite dėmesį, kad abiejuose pasiūlymuose kuklus prašymas lieka nepakitęs. Tiek šokoladas, kurį norėjo mūsų sūnus, tiek pasivaikščiojimas per zoologijos sodą, kurį mokytojas reikalavo prieš savo mokinius, nesikeičia.

Tačiau keista, kad daug daugiau reikalaujančio pirmojo prašymo, todėl nepakankamas, kad jis greičiausiai būtų atmestas, gerokai padidino tikimybę, kad bus gautas teigiamas atsakymas į antrąjį, tikrai daug diskretiškesnį, prašymą. O gal tai iš dalies priklauso nuo kontrasto, kuris atsiranda tarp dviejų užsakymų.

Reliatyvumas už Einšteino ribų

Taip atsitinka, kad smegenys labai nesuvokia absoliučių sąvokų; Norint nustatyti, ar kažkas yra didelė, maža, teisinga ar nesąžininga, ji turi vadovautis orientaciniu parametru. Mūsų pavyzdžiuose pirmasis užsakymas yra geras palyginimo taškas, lengvai pasiekiamas smegenyse.

Reliatyvumas yra raktas. O šokoladui išleidžiami pinigai, palyginti su išlaidomis, kurių reikia dviračiui, atrodo nereikšmingi, o tai nėra verta nuodugniai išanalizuoti. Panašiai, dviejų valandų vizitas į zoologijos sodą atrodo gerokai mažesnis nei iš tikrųjų, lyginant su dvejų metų darbo be kompensacijos trukme..

Viešasis įvaizdis

Kita priežastis, galinti prisidėti prie šio akivaizdaus kvailumo, gali būti būtinybė parodyti save prieš kitus kaip būdingą gerą žmogų, kooperatyvą ar linkę kitų poreikiams.. Nesvarbu, ar mes tai pripažįstame, ar ne, mes visi labiau ar mažiau suinteresuoti perduotu vaizdu.

Mes neturime jokių kaltinimų, kad atmestume užsakymą, kuris mums atrodo absurdiškas, nes manome, kad nekyla rizika, kad bus vertinama neigiamai. Bet kai prašymas bendradarbiauti yra pagrįstas, o ypač jei sakėme, kad ne pirmas kartas, daug sunkiau atsispirti baimei būti savanaudišku, individualistiniu ar blogesniu, o tai kelia grėsmę mūsų reputacijai ar geram vardui.

Dar daugiau, kontrastas dažo mūsų suvokimus ir skatina mus perdėti skirtumus tarp daiktų, kuriuos smegenys lygina. Žinoma, tai nėra kažkas, ką mes sąmoningai darome. Daug kartų kontrastas atsiranda laiku susiliejant; tai yra, tarp dviejų paskatų, pateiktų iš eilės, kaip ir ankstesniame vaiko pavyzdyje, kuris prašo dviračio pirmiausia, ir šokoladą vėliau. Tai vienintelis reiškinys, kurį mes nuolatos paliekame ir kuris turi rimtų pasekmių pasauliui matyti.

Jei šešerių metų vaikas ir netgi netyčia gali mums tai manipuliuoti, taip pat yra daug protingų pardavėjų kurie neturi jokios žalos manipuliuodami su mumis atvirai.

Prekyba ir tvarkymas: keletas pavyzdžių

Jūs einate į parduotuvę, nes jums reikia naujų batų. Jei pardavėjas, kuris lanko jus, turi patirties šioje srityje, tikėtina, kad pirmiausia jis parodys porą aukštos kokybės sustiprintų odinių batų, importuotų iš Liuksemburgo kunigaikštystės, ir labai didelę kainą..

Tada, kai tik jo veidas nukreipiamas į neigiamą pasipriešinimą, pardavėjas skubės parodyti jam dar vieną porą batų, taip pat puikią gamybą, kaip sako jis, bet už pigesnę kainą nei pagal kontrastą sukurta, jūs suvoksite tiek daug ekonomiškiau, nei jis iš tikrųjų yra.

Pirmuoju pasiūlymu pardavėjas nustatys lyginamąjį parametrą, pradinę kainą, kuri veiks kaip „inkaro“ iš suvokimo ir psichologinio požiūrio. Priklausomai nuo šio pradinio taško, antrojo batų poros kaina, kuri, be abejo, yra parduotuvės darbuotojas, norėdama jums parduoti, iš pradžių bus mažesnė nei iš tikrųjų..

Verta paaiškinti, kad, vadovaujantis atvirkštine procedūra, ty parodyti jums „pigius“ batus, kai tik pateksite į batų parduotuvę, o „brangus“ po to - baisi strategija, kuri kenkia pardavėjo interesams, nes nustačius mažą „inkarų“ kainą, ir tai bus lyginamasis modelis visiems, kurie gali būti pasiūlyti vėliau, klientui bus naudinga suvokti tik kaip disproporciją, kas a priori galėtų būti normali vertė ir atitinka pardavimo elementą. avalynės.

Automobilių pardavimo agentūros nuolat naudoja šį psichologinį triuką parduoti mums dalykus, kurie iš tikrųjų nebuvo mūsų planuose pirkti.

Santykinė automobilių kaina

Įsigiję naują automobilį, kai tik baigsis popierius, transporto priemonės kaina tampa ta vieta, į kurią mes psichiškai nurodysime, kai pardavėjas pradės siūlyti po vieną, o tai greičiausiai baigsis priedų katarakta..

„Tik 100 JAV dolerių, jūs galite turėti automatinius keltuvus“, - pasakoja pardavėjas. Ir mes manome, kad tai puiki idėja. Galų gale, mes ką tik nusipirkau 15 000 JAV dolerių transporto priemonę ... ir 100 dolerių mums atrodo didelis dalykas. Žinoma, kai tik priimame, pardavėjas pasiūlys mums muzikos grotuvo įtraukimą tik už 200 JAV dolerių. Mes manome, kad derėtis.

Tada sėdynės apmuštos plaunama oda, papildomos naujausios kartos GPS ir visa baterijos baterija ir garantijos, išplečiamos skaičiais, kurie atrodo nereikšmingi, palyginti su pradine automobilio verte; tai nesuskaičiuoja dešimt papildomų mokesčių, kurie niekada nebuvo paminėti pirmą kartą.

O jei mes turime nusipirkti kostiumą?

Gerai, pardavėjas, kuris žino, kad žmogaus smegenys vertina vertinimus pagal palyginimą, arba bent jau intuitai, tik tada, kai sumokėsime gerą pinigų sumą už kelnes, pasiūlys mums tinkamą marškinėlį, kuris puikiai derina.

Ir tada kaklaraištis; galų gale, kostiumas be kaklaraiščio yra neišsamus kostiumas. Tačiau tik antrajame etape, kai kostiumas buvo sumokėtas mūsų protu kaip atskaitos taškas, kuris yra priemonė visam, kas ateina po.

Grožis ir atrakcija

Tarsi tai nebūtų pakankamai, Žmonių grožio suvokimui taikome tuos pačius kriterijus. Tarkime, jei jūs esate vyrai ir heteroseksualūs, aš parodysiu moters vaizdą. Leiskite jam pažvelgti į atvaizdą atidžiai ir tada paprašyti jo įvertinti, kiek jis mėgsta tą moterį, įdėjęs rezultatą nuo 1 iki 10.

Žinoma, jūsų neseniai matytas moteriško grožio įvertinimas priklausys nuo palyginimo modelio, kurį jūs šiuo metu rasite savo mintyse.

Yra daugybė tyrimų, kuriuose pastebėta, kad vyrai vertina daug daugiau neigiamo moters grožio jei prieš naršydami mados žurnalą, prisotintą modelių vaizdais, kol jie turėjo laukti, kol dalyvaus eksperimente, palyginti su kito vyrų grupės atliktu vertinimu, kurie buvo paprašyti patys įsiklausyti į seną laikraštį.

Tas pats reiškinys buvo pastebėtas ir tada, kai vyrai, prieš suteikdami moterims estetinį rezultatą, kviečiami žiūrėti televizijos laidą, kurioje vaidina pripažintos grožio aktorės. Po ypatingos grožio jaunos moters poveikio vyrams yra tendencija nuvertinti paprastą moters grožį, nors ir grožį.

Baigimas

Apibendrinimas. Smegenyse sunku mąstyti ir priimti sprendimus absoliučiais skaičiais, visada reikia atskaitos taško, kuris veikia kaip prieinamas palyginimo parametras.

Mes žinome, ar kažkas yra gera ar bloga, didelė ar maža, brangi ar pigi, ieško iš esmės aplink mus, analizuodama kontekstą, kuriame mes atsidūrėme, ir palyginame mūsų intereso objektą su kažkuo kitu, kuris, žinoma, jam priklauso kategorija.

Problema kyla dėl daugelio sukčiai, kurie intuityviai žino šį smalsią smegenų turtą, ir naudoja jį apgaudinėti mus arba parduoti mums dalykus, kuriuos pagal šaltesnę ir racionalesnę analizę suprasime, kad nenorime ar nereikia pirkti.