Cialdini įtikinimo metodai

Įtikinimas yra socialinių įsitikinimų, požiūrių, ketinimų, motyvų ir elgesio įtaka. Tai manipuliavimo forma, pagrįsta įsipareigojimu ir padeda keisti mintis ir elgesį. Įtikinimo metodai naudoja žodžius, kad galėtų paveikti kitus žmones ir pasiekti norimus pokyčius.

Tarp įtikinamų studentų yra amerikiečių psichologas Robert B. Cialdini, kuris skirtingus įtikinimo metodus integravo į šešis pagrindinius principus.. Norėdami tai padaryti, Cialdini dirbo naudotu automobilių pardavėju labdaros organizacijose, prekybos įmonėse ir pan..

Dirbdamas jis naudojo savo žinias psichologijoje ir praktikoje, siekdamas patikrinti jo veiksmingumą, atlikdamas slaptus eksperimentus. Žemiau galite matyti visus šešis principus, kuriais grindžiami jų įtikinimo metodai.

Robert B. Cialdini integravo įtikinimo metodus į šešis pagrindinius principus: įsipareigojimą, abipusiškumą, socialinį pritarimą, autoritetą, užuojautą ir trūkumą.

Įsipareigojimas ir nuoseklumas

Sanglaudos principo įtaka yra pagrįsta noru būti ir laikytis nuoseklaus požiūrio ir elgesio laikui bėgant. Pagal šį principą, žmonės bus labiau linkę priimti reikalavimą, jei jis atitinka jų įsipareigojimus. Kai kurie iš geriausiai žinomų metodų, esančių šiame principe, yra „pėdos duryse“ ir „žemas kamuolys“..

Kojos technika duryse prašo asmens, iš kurio norime kažką pasiekti, nedidelį įsipareigojimą, nėra labai brangūs, kad mes nebūtų neigiami, tai yra susiję su mūsų tikslu. Priėmus šį prašymą, jūsų prašoma prisiimti didesnę reikšmę, ką jūs tikrai norėjote pasiekti. Jei asmuo atsisakė antrojo prašymo, atrodytų, kad jis yra nesuderinamas.

Žemo rutulio metodas yra vadinamas, nes, kai tik bus susitarta dėl tam tikrų pagrindų ar sąlygų, pagrindai, kuriais remiantis buvo sudarytas minėtas susitarimas, pašalinami. blogiau. Tačiau, kaip jie jau priėmė, žmonės linkę priimti antrąsias sąlygas. Tai yra viena iš efektyviausių įtikinimo metodų.

Abipusiškumas

Paprastai žmonėms reikia grąžinti palankias sąlygas. Abipusiškumas reiškia poreikį, kuris egzistuoja socialiniuose santykiuose, siekiant atkurti pusiausvyrą. Tai yra, kai gauname ką nors, mes manome, kad reikia kažką grąžinti. Jei norime gauti informaciją iš kažkieno, paprasčiausias dalykas yra tai, kad mes anksčiau padarėme tam tikrą asmeninę išpažįstą, nedidelę prisipažinimą ar kitą informaciją. Taigi jūs pajusite, kad privalėsite mums ką nors pranešti.

Žmonės linkę elgtis su kitais taip pat, kaip jie yra gydomi, ir ši inercija formuoja vieną iš efektyviausių įtikinimo metodų. Šio principo taikymas yra paprastas ir tikrinamas, pavyzdžiui, pristatant netikėtą dovaną ar išskirtinę nuolaidą. Šio psichologinio mechanizmo įtaka yra didesnė, tuo daugiau dovana suvokiama kaip kažkas asmeninio ir išskirtinio. Duokite kažką taip, kad kitas žmogus jaučia poreikį kažką grąžinti.

Socialinis pritarimas arba sutarimas

Apskritai žmonės linkę manyti, kad daugelio žmonių elgesys galioja.. „Jei kas nors tai padarys, tai bus, aš nebūsiu vienintelis, kuris to nepadarys“. Visi norime pajusti grupės pritarimą ir manome, kad, veikdami kaip ir kiti, sumažiname klaidų riziką. Šis principas yra apibendrintas populiariame sakinyje „kai jūsų artimo barzdos mato pjovimą, įdėti tavo įsiurbti“..

Tai psichologinis mechanizmas, kuriuo mes linkę priimti daugumos nuomonę: mes labiau linkę priimti kažką, jei kiti jį jau priėmė, taip pat atmesti, jei kiti jį atmetė. Jos taikymas yra labai dažnas: jei matome, kad produktas gavo labai teigiamų pastabų, labiau tikėtina, kad jį įsigysime. Panašiai, jei matome, kad prekės ženklas turi daug pasekėjų socialiniuose tinkluose, labiau tikėtina, kad mes taip pat sekame.

Institucija

Vadovaujantis autoriteto principu, mes esame labiau linkę leisti sau daryti įtaką, kai instituciją ginčijame. Tai neturi nieko bendro su prievarta ar įgaliojimų vykdymu, bet su patikimumo ir statuso, kurį institucija prisiima. Mes linkę manyti, kad lyderių pareigas turintys asmenys turi daugiau žinių, daugiau patirties ar daugiau teisės galvoti.

Įgaliojimo principas ateina į du elementus, hierarchiją ir simbolius. Hierarchija grindžiama įsitikinimu, kad žmonės, pasiekę aukštesnes pozicijas hierarchijoje, turi daugiau žinių ir patirties nei kiti. Savo ruožtu, simboliai suteikia patikimumą: policininko uniforma, brangus kostiumas bankininkui, gydytojo chalatas, akademijos turimi pavadinimai. Pavyzdžiui, kai įžymybė rekomenduoja produktą arba gina idėją, net jei tai, ką ji skatina, nesusijusi su jos veikla (aktorius, grojantis gydytojo namą, skelbdamas medicinos produktus).

Simpatija

Statant užuojautos ir panašumo ryšį lengviau įtikinti. Simpatijos principas, taip pat išverstas į skonį, skonį ar patrauklumą, nurodo kažką, kas iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti paprasta: mes labiau linkę leisti save paveikti žmonėms, kuriems mes norėtume ir mažiau žmonių, kurie mus atmetė.

Grožis, panašumai, pažinimas ir pagirti bei pagunda yra keletas veiksnių, kurie yra naudojami, kad sukeltų užuojautą ir tuos, kurie mus sugundo. Modelių ir įžymybių naudojimas reklamoje grindžiamas jų pažadinimu ir pažinimu. Be to, politikoje dažniausiai įtvirtinama idėja, kad kandidatai yra paprasti žmonės, kurie nerimauja dėl tų pačių problemų, kurios turi įtakos vienai..

Trūkumas

Mes linkę manyti, kad kiekvienas turi daug išteklių, tačiau kai kai kurie ištekliai pateikiami kaip riboti, mes padidinsime vertę, kurią jai priskiriame. Trūkumas gali būti ribojamas pagal laiką arba prieinamumą. Apibendrinant, trūkumo suvokimas sukuria paklausą.

Šį principą naudoja tam tikro laiko pasiūlymai, pvz., Pardavimai arba ribotų leidimų kūrimas. Kuo sunkiau mums pasiekti dalykų, tuo didesnę vertę mes jiems priskirsime. Tas pats pasakytina apie draudimą. Kai tik objektas yra uždraustas, tai yra tiesioginis viešojo intereso, pvz., Narkotikų, padidėjimas.

Pasitikėjimo būdai, kuriuos matėme, yra reklamuojami ir reklamuojami, kad bandytume gauti tai, ko jie nori iš mūsų, arba įsipareigojimą, kad jie jį gaus. Dabar, kai juos pažįstame, žinosime, kaip juos identifikuoti ir kontroliuoti jų įtaką.

Ar žinote, kokia socialinė įtaka ir kaip ji veikia mus? Socialinė įtaka atsiranda, kai emocijas, nuomones ar elgesį paveikia kitas asmuo ar žmonių grupė. Skaityti daugiau "