Robert Cialdini ir 6 įtikinimo principai

Robert Cialdini yra žinomas psichologas ir Arizonos universiteto tyrinėtojas Jungtinėse Amerikos Valstijose. Paskelbęs savo knygą „Influencia. Įtikinimo psichologija ", 1984 m.

Norėdami parašyti šį darbą, Robert Cialdini paslėpti dirbo trejus metus. Jis įsiskverbė į automobilių pardavimo įmones, telemarketingo bendroves, labdaros organizacijas ir daug daugiau. Knygoje pateikiamos visos jo išvados ir ji tapo įtikinimo psichologijos nuoroda.

"Įtikinimo menas yra ir malonus, ir įtikinantis; nes vyrai yra labiau valdomi nei pagal protą".

-Blaise Pascal-

Visi jo darbai visada buvo tarp geriausiai parduodamų knygų „New York Times Bussines“. Taip pat žurnalas Fortūna pabrėžė savo kūrinius per 100 protingiausių, kurie įvyko per pastaruosius dešimtmečius. Savo darbe, Robert Caldini pasiūlė 6 principus vis dar taikomos įvairiose srityse. Jie yra šie.

1. Abipusiškumas, pirmasis Robert Caldini principas

Tyrimo metu Robert Cialdini sugebėjo patikrinti principą, kurį daugelis jau suprato sveiku protu. Pagal jūsų tyrimus, žmonės bando kitiems, kaip jie suvokia, kad kiti juos elgiasi. Taigi, pavyzdžiui, mes linkę būti malonūs tiems, kurie elgiasi su malonumu. Štai kodėl mes turime didelę galią, pavyzdžiui, kad žmogus laikui bėgant sumažėtų geriau ar blogiau.

Reklamoje naudojamas šis principas. Priežastis, kodėl prekės ženklas kartais jis suteikia savo gaminių dovanų, yra būtent abipusiškumo principas. Jie žino, kad vartotojai vertina šį gestą ir dėl šios priežasties tampa lojalūs prekės ženklui. Pavyzdį galima pamatyti gerai žinomoje franšizėje, kuri praneša, kad nuo šiol pirmadienį bus suteiktos nemokamos kavos.

2. Trūkumo principas

Robert Cialdini atrado, kad žmonės labiau vertina tai, ką jie suvokia kaip mažai arba išskirtinis. Nesvarbu, ar ji iš tikrųjų yra, ar ne. Esmė ta, kad kai kažkas yra įtraukta į katalogą tik kaip prieinama tik nedaugeliui, noras nedelsiant atsibunda.

Reklama taip pat naudojasi šiuo principu. Tai yra pagrindas, kuriuo remiantis sukuriamos tokios sąvokos kaip „Skatinimas kelias dienas“, arba „nuolaida pirmiesiems 50 pirkėjų“ ir panašios kampanijos. Jie paprastai dirba labai gerai. Kita vertus, tęstinis to paties produkto „paskutinių galimybių“ tęstinumas pasibaigia.

3. Įgaliojimo principas

Šis principas teigia, kad žmonės, turintys lyderio poziciją ar žinomumą, turi didesnį patikimumą tarp žmonių. Kiti linkę tai tikėti, nes jis sako „x“ arba „ir“ figūrą. Jie yra mažiau kritiški dėl įžymybių.

Štai kodėl taip vadinamas „įtaka“ yra toks pelningas verslas. Kiti linkę juos identifikuoti, imituoti juos. Šiuo atveju Jie mažiau reikalauja, kad šie skaičiai būtų nuoseklūs. Jie yra atviresni tikėti tuo, ką jie sako.

4. Įsipareigojimas ir nuoseklumas

Robert Cialdini nurodo, kad įsipareigojimo ir nuoseklumo principas tai reiškia žmonės yra labiau linkę imtis veiksmų, kurie atitiktų tai, ką jie padarė praeityje, nors jis nebuvo veikęs specialiai motyvuotu būdu. Žmonės linkę ieškoti to, kas dar kartą patvirtina ir yra pažįstama.

Šis įtikinimo principas yra labai taikomas pardavimui. Siekiant pritraukti naujų klientų, pirmiausia tiriamas jų elgesys ir papročiai. Tai suteikia vadovui žinoti, koks pasiūlymas turėtų būti pateiktas. Pavyzdžiui, jei tai yra impulsyvūs žmonės, susidaro situacijos, kurios verčia jas veikti impulsyviai, kad jie nusipirktų.

5. Konsensusas arba socialinis įrodymas

Šis principas nustato, kad žmonės linkę prisijungti prie daugumos. Įprasta yra tai, kad jie laikosi nuomonės, kad turi daugiau pasekėjų. Jei daugelis mano, kad kažkas yra teisinga, kiti linkę tikėti tuo pačiu. Ir atvirkščiai. Jei dauguma mano, kad kažkas yra negerai, palaipsniui daugelis mano, kad tai yra.

Taigi tiek verslo, tiek politikos srityje dedamos didelės pastangos „kurti tendencijas“.. Jie ne visada įkvėpti tam tikrų ar pagrįstų elementų. Tačiau, kai jie pradeda „formuoti bangą“, jie paprastai sėkmingi.

6. Simpatijos principas

Šis principas susijęs su vadinamuoju „halo efektu“. Tai susiję su tuo, kad patraukliausi žmonės fiziškai turi didesnį įtikinimo pajėgumą. Jie yra nesąmoningai susiję su kitomis teigiamomis vertybėmis, tokiomis kaip sąžiningumas ir sėkmė. Šis efektas taip pat pasireiškia su žmonėmis, kurie užjaučia kitus požymius nei fiziniai.

Taigi reklamoje beveik visada stereotipai naudojami siekiant užmegzti šį užuojautos principą. Nesvarbu, ar modeliai yra gražūs ar gražūs, ar žmonės, kurie atstovauja išvaizdą, pažadinančią tapatybę ar norą.

Robert Cialdini įtikinimo principai buvo taikomi daugelyje sričių. Tačiau didžiausias jo poveikis buvo prekybos pasaulyje. Galima sakyti, kad šiuolaikinė rinkodara iš esmės grindžiama šio psichologo tyrimais.

Alfredo Adlerio, individualios psichologijos kūrėjo, biografija Alfredas Adleris yra mokyklos „Individualios psichologijos“ tėvas, kuriame kiekvienas subjektas gali įgyti kontrolę savo likimo ir nukreipti savo gyvenimą.