Ar žinote, kokia socialinė įtaka ir kaip ji veikia mus?

Socialinė įtaka atsiranda tada, kai emocijas, nuomones ar elgesį paveikia kitas asmuo. Nors gali atrodyti, kad tai nėra labai paplitusi, nes dauguma žmonių, su kuriais susiduriame, nesistengs pakeisti savo požiūrio, socialinė įtaka nuolat vyksta mūsų gyvenime.

Kadangi mes įžengėme į prekybos centrą, pardavėjai siūlys mums nuolaidų kainas. Mechanikas patars mums pakeisti padangas, kai tik norime patikrinti automobilio alyvą. Draugai mums pasakys, kokia muzika yra geriausia. Mūsų partneris konsultuos mus apie drabužių spintą. Taigi, daugelyje situacijų kiti bandys mus paveikti beveik be mūsų pastebėjimo.

Pirmasis indėlis į socialinę įtaką

Socialinė įtaka buvo labai svarbi socialinės psichologijos tema. Anksčiau, socialinė įtaka buvo naudojama paaiškinti, kad veikia taip pat baisiai, kaip ir nacių. Ji taip pat padėjo paaiškinti, kaip elgiasi nusikaltėliai, kurie paliko savo šalį kovoti su priešinga puse.

Buvo atlikta daug eksperimentų siekiant šių išvadų. Tarp jų jie tris kartus pabrėžė tuo metu galiojančia revoliucija. Šie eksperimentai sulaužė su išankstiniais įsitikinimais ir jo rezultatus buvo sunku prisiimti. Šie eksperimentai buvo tokie:

Cialdini eksperimentai

Vienas iš žymiausių šios srities mokslininkų yra Robert Cialdini. Darbas kaip automobilių pardavėjas, Cialdini atrado šešis socialinio poveikio veiksnius, kuriuos jis pavadino „įtakos ginklais“. (Cialdini, 2001). Šie veiksniai yra šie:

• Abipusiškumas: žmonėms reikia grąžinti palankias sąlygas. Padarius vieną naudą, skolos atsiranda, o kitas asmuo turi jį išspręsti. Jei pakviesti ką nors į vakarienę, tikėtina, kad šis asmuo jums grįš.
• Įsipareigojimas ir nuoseklumasBūti ir pasirodyti suderinti su pareiškimais ar ankstesniais aktais. Įsivaizduokite, kad ketinate įsigyti namą, o pardavėjas pasakys kainą. Jūs sutinkate ir sutinkate jį nusipirkti. Po kelių dienų pardavėjas sako, kad kaina yra šiek tiek didesnė, nes jis jį pažvelgė blogai. Kaip sakėte „taip“, ir jūs buvote įsipareigoję, kad būtų nuoseklūs, greičiausiai tai, kad sutinkate su nauja kaina.
• Socialinis patvirtinimas: jaustis įtrauktas. Koks didelis žmonių skaičius paprastai yra laikomas galiojančiu. Jei visi jūsų draugai mano, kad tam tikras automobilių markės yra patikimiausias, jūsų nuomonė tikrai yra tokia pati kaip ir jų. Kaip sakoma: „blogai, kvailių paguodai“.
• Institucija: svarbesnis ar iš institucijos atvykusio asmens paaiškinimai atrodo patikimesni. Aktorius Hugh Laurie buvo pasamdytas, kad paskelbtų vaistus, nes, nepaisant to, kad nėra gydytojas, vienas (House serija) davė jam panašią reklaminę projekciją.
• Simpatija: kai yra fizinis patrauklumas, lengviau kažką įtikinti. Simpatija ir panašumai bus pagrindiniai veiksniai, kai reikia įtikinti žmones. Jungtinių Amerikos Valstijų tyrimas parodė, kad moteris buvo apkaltinta ir nuvyko į teismą, todėl ji gavo nedideles nuobaudas, kai ji buvo patraukli nei tada, kai ji nebuvo..
• Trūkumas: trūkumo suvokimas sukuria paklausą. Kai produktas pateikiamas kaip ribotas laiko arba prieinamumo, tai lemia pirkimo požiūrio pasikeitimą. Daugelis parduotuvių naudoja tokius metodus kaip siūlomi produktai ar kainos ribotą laiką arba siūlo ribotus vienetus.

Kojos į duris

Įsipareigojimų ir nuoseklumo kategorijoje randame žinomą techniką "Kojos į duris". Šis metodas susideda iš nedidelis prašymas, kad dauguma žmonių priimtų, vėliau padaryti didesnį, kuris yra tikrasis prašymas.

Į 1966 m. Freedman ir Fraser Jie atliko bandymą ant durų kojos. Jie paprašė keleto žmonių į savo kiemą įdėti didelį ir negražų ženklą, kur jie galėtų skaityti: „Vairuoti atsargiai“. Jis sutiko tik 17%. Kita grupė žmonių buvo paprašyta pirmiausia pasirašyti dokumentą dėl kelių eismo saugumo. Šis prašymas turėjo mažai įsipareigojimo, priežasties, kodėl beveik visi pasirašė.

Kas atsitiko? Po kelių savaičių jos paprašė šios antrosios grupės įdėti savo plakatų plakatą į savo sodą, 55% žmonių prisijungė. Tokiu būdu jūs galite pamatyti, kaip mes galime manipuliuoti nesuvokdami. Ką negalėtume daryti iš pradžių, mes galėtume ją pasiekti per nedidelį „manipuliacinį aktą“.

„Asch“ eksperimentas

Kitas klasikinis socialinio poveikio tyrimas yra Solomon Asch (1956). Šis tyrėjas surinko žmones į kambarį ir parodė linijos brėžinį. Po to jis parodė jiems tris skirtingų dydžių eilutes, iš kurių vienas buvo toks pat ilgis, kaip ir anksčiau parodyta linija, ir paprašė jų pasakyti, kuri linija buvo tokio pat ilgio kaip ir pirmasis.

Visi žmonės patalpoje buvo sujungti, išskyrus vieną. Kai visi bendri žmonės sutarė, kad panašaus dydžio linija buvo neteisinga, dalyvis, kuris nieko nežinojo apie tai, kas buvo virti už jo kelis kartus, baigėsi netinkama linija, kaip ir kiti.

Šis eksperimentas buvo atliktas su įvairiais variantais, keičiant žmonių skaičių ir poziciją, kurioje dalyvis pateikė atsakymą. Kuo daugiau žmonių ir daugiau žmonių pasirinko neteisingą variantą prieš tą dalyvį, tuo labiau tikėtina, kad jie pasirinks daugumos pasirinkimą. Be to, tai, kad buvo daugelis nesutinkantis asmuo, labiau tik ÷ jo, kad dalyvis pasirinko teisingą pasirinkimą, o ne tą, kuris klaidingai nurod ÷ daugumą.

Milgramo eksperimentas

Galiausiai dar vienas klasikinis psichologijos eksperimentas yra Stanley Milgramas (1974). Šis tyrėjas paprašė dalyvio užduoti klausimus kitam dalyviui, kuris buvo kabinoje. Kiekvieną kartą, kai klausimas nepavyko, dalyvis turėjo paspausti mygtuką, kuris jam suteikė šoką ir pakilo įtampa.

Dalyvis, atsakęs į klausimus ir gautus parsisiuntimus, buvo aktorius, kuris patyrė atsisiuntimų, kurie nebuvo realūs. Dauguma dalyvių, nepaisant kitų dalyvių skausmo šaukimų, jie atėjo valdyti sukrėtimus, kurie buvo tokie stiprūs, kad galėtų nuvesti žmogų. Per visą procesą tyrėjas dalyviui pranešė, kad jis turėtų tęsti.

Vėliau keletas tyrimų parodė, kad kai žmonės klausia, kokio didžiausio leidimo jie galėtų suteikti, jie pašalina tyrėjo įgaliojimus ir turi pateikti mažai duomenų. Tačiau, kai jie dalyvauja eksperimente, tyrėjo balsas, sakantis jiems tęsti, yra pakankamas, kad jie galėtų tai padaryti.

Socialinės įtakos formos

Šiuo metu manoma, kad socialinės įtakos gali atsirasti įvairiais būdais:

• Atitiktis (Aronson, Wilson ir Akert, 2010): Atitiktis - tai laipsnis, kuriuo emocijos, nuomonės ar jausmai pasikeis, kad atitiktų grupės nuomones. Socialinės grupės paprastai turi normas ir vertybes, kurios nurodo, ką galvoti, o kai nepriimame jos, į grupę neįeisime. Todėl, kad taptume grupės nariais, mes pakeisime savo nuomonę dėl jų, mes išspręsime tai, ką jie mums sako.
• Socializacija (Clausenas, 1968 m.): Socializacija - į visuomenės normas ir ideologiją. Tai mokymosi procesas, kuris trunka visą gyvenimą. Yra daug socialinių agentų, kurie perduos socializacijos procesą. Svarbiausi socialiniai veiksniai yra šeima ir mokykla.
• Porų slėgis (Haun ir Tomasello, 2011): tarpusavio spaudimas arba socialinis spaudimas yra bendraamžių ar bendraamžių grupės įtaka. Šis spaudimas dažniausiai kyla iš kitų žmonių, pavyzdžiui, draugų ir šeimos. Stipresnis kolegų spaudimas gali būti tas, kuris atsiranda paauglystėje.
• Paklusnumas (Milgram, 1963): Paklusnumas - tai klausymo klausymas ir jo vykdymas. Užsakymai gali būti vykdomi arba praleisti. Paklusnumas yra pagrindinis skaičius, tai yra autoritetas. Tai gali būti iš asmens, bendruomenės ar idėjos. Tai yra skaičius, kuris visų pirma nusipelno paklusnumo dėl įvairių priežasčių.
• Lyderystė (Chin, 2015): lyderystė yra vadovavimo įgūdžių rinkinys, turintis įtakos žmonių ar darbo grupės veikimo būdui. Šie įgūdžiai yra naudojami asmeniui ar komandai dirbti entuziazmu, kad būtų pasiekti jų tikslai ir uždaviniai. Šie gebėjimai apima galimybę deleguoti, imtis iniciatyvos, valdyti, sušaukti, skatinti, skatinti, motyvuoti ir vertinti projektą..
• Įtikinimas (Cialdini, 22001): įtikinimas yra procesas, skirtas pakeisti asmens ar grupės požiūrį į elgesį ar elgesį su įvykiu, idėja, objektu ar asmeniu, naudojant žodžius perduoti informaciją, jausmus ar motyvus, arba jų derinys. Tai iš esmės daro kažką įtaką žodžiais. Įtikinimas yra prilyginamas retorikai.

Kognityvinis disonansas

Bet kodėl visi šie socialinės įtakos metodai veikia? Nors yra įvairių paaiškinimų, viena iš teorijų, kurios laikui bėgant įgijo didžiausią jėgą, yra pažinimo disonanso teorija (Festiger, 1957).. Kognityvinis disonansas atsiranda, kai dvi mintys prieštarauja arba kai elgesys prieštarauja dėl to, kad jis neatitinka ankstesnių įsitikinimų (Pvz., Žmogus, kuris mano, kad žudymas yra blogas ir galiausiai žudo žmogų, kuris galvoja, kad rūkymas yra blogas ir baigiasi rūkymu).

Pažinimo disonansas suprantamas kaip įtampa, kurią sukelia vidinės harmonijos trūkumas idėjų, įsitikinimų ir emocijų sistemoje. Kai yra dvi idėjos arba elgesys, su kuriuo jie nesuderinami, ši įtampa atsiranda. Disonansas ir nemalonus poskonis, kurį jis palieka, paskatins žmones atkurti darną. Nors disonanso mažėjimas gali atsirasti skirtingais būdais, rezultatas paprastai yra požiūrio pasikeitimas.

Pavyzdys, kaip disonansas yra susijęs su kognityviniu disonansu, yra toks. Tarkime, kad žmogus save laiko geru. Įsivaizduokite, kad šis asmuo dalyvauja „Milgram“ eksperimente. Mūsų žmogus mano, kad geri žmonės paklusti valdžiai, ir ji nori toliau apsvarstyti save. Todėl šis asmuo paklūsta tyrėjui ir kiekvieną kartą, kai kitas dalyvis nepavyksta atsakyti, suteiks stipresnį atsisiuntimą. Jei aš neklausiau, atsiras disonansas.

Ji neatsižvelgs į galimybę nekreipti dėmesio, nes ji nenori atsiskirti nuo atributų, kurie išskiria gerą asmenį. Tiesa, jis taip pat mano, kad geri žmonės ne kankina kitus atsisiuntimu, bet pradžioje šie atsisiuntimai yra nedideli. Taigi tarp dviejų atributų pradžioje nuspręskite paklusti tyrėjui.

Kita vertus, kai atsisiunčiami failai, taip pat yra subalansuotas dviejų susiduria elgesys

• Laikykitės institucijos.
• Toliau tvarkykite atsisiuntimus.

gindamas etiketę, kurią jis nori išlaikyti sau (geram asmeniui), kad taip pat augtų disonansas.

Jei taip atsitinka, atsisiuntusysis asmuo nustoja juos valdyti arba tęsia. Pirmuoju atveju, siekiant apsaugoti savo įvaizdį nuo to, kad jis buvo nepaklusnus, tikėtina, kad jo protas pradeda abejoti šia institucija. Antruoju atveju asmuo tuo pačiu tikslu gali būti įsitikinęs, kad atsisiuntimai iš tikrųjų nesukelia tiek daug žalos, kiek atrodo, ir asmuo, kuris juos gauna, yra suklastotas arba kad galų gale jie yra gerai jai, nes, kaip sako mokslininkas (institucija), tobulina jų mokymąsi.

Bet kuriuo atveju, pasirinkdami vieną iš dviejų variantų, jūsų protas užpuls kitą, kad asmuo, kuris tvarko atsisiuntimus, ir toliau galėtų būti laikomas geru asmeniu.

Emocijų vaidmuo

Iki šiol mes kalbėjome apie požiūrių, minčių ir elgesio pokyčius, tačiau yra dar vienas svarbus veiksnys, emocijos. Nepaisant bendros idėjos, kad emocijos seka vienu keliu, o loginis samprotavimas seka kitą, tai yra klaidinga.

Pasak Damasio (1994), emocijos visada daro įtaką motyvavimui, nors tai logiška. Be to, jei emocijos nedarytų įtakos, mūsų priimti sprendimai nebūtų priimami socialiai. Pagalvokite, pavyzdžiui, psichopatus, kurie nereglamentuoja emocijų ir nesijaučia empatija. Jų sprendimai yra nukreipti į jų pačių naudą, bet palikti kitus žmones.

Todėl, socialinė įtaka, kuri yra skersinė kitoms anksčiau paaiškintoms formoms, yra patrauklus emocijoms. Manoma, kad emocijas manipuliuojant, logika, klaidingumu, nes vietoj loginių argumentų bandoma pakeisti emocijas, kad tai atsirastų pasikeitus požiūriui. Tai ypač paveiks tuos žmones, kurie leidžia savo emocijoms daryti didelę įtaką jų motyvavimo procesams.

Apibendrinant galėtume pasakyti, kad yra labai lengva daryti įtaką kitiems, tačiau, savo ruožtu, tai ne mažiau sunku daryti įtaką. Kaip matėme, socialinės grupės ir žmonės, turintys autoritetą, turės daug įtakos mums. Geriausias būdas valdyti šiuos poveikius - žinoti įtakos mechanizmus ir pabandykite žinoti, kada jie pateikiami.

Bibliografija

Aronson, E., Wilson, T. D. ir Akert, R. M. (2010). Socialinė psichologija. Viršutinė balno upė, NJ: Prentice salė.

Asch, S. (1956). Nepriklausomumo ir atitikties studijos: I. Mažuma iš jų vienbalsiai. Psichologinės monografijos, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Nagrinėjant komandinį darbą ir vadovavimą viešojo administravimo, vadovavimo ir valdymo srityse. Komandos našumo valdymas 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Įtakos: mokslas ir praktika. Bostonas: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializacija ir visuomenė. Bostonas: „Little Brown“ ir „Company“.

Damasio, A. R. (1994). Išmetimo klaida: emocija, protas ir žmogaus smegenys. Madridas: „Putnam Publishing“.

Festinger, L. (1957). Kognityvinio disonanso teorija. Stanfordas, Kalifornija: Stanfordo universitetas.

Haun, D. B. M. ir Tomasello, M. (2011). Priešmokyklinio amžiaus vaikų atitikimas tarpusavio spaudimui. Vaiko vystymasis 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Paklusnumo elgesio tyrimas. Nenormalaus ir socialinės psichologijos žurnalas. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Paklusnumas valdžiai: eksperimentinis vaizdas. Londonas: „Tavistock“ leidiniai.

Kitų įtaka, ar mes laisvai nusprendžiame? Kartais kitų įtaka gali turėti didelių pasekmių mūsų gyvenime. Skaityti daugiau "