Trūkumo principas, kuris skatina mus pirkti

Pardavėjai labai gerai žino, kad geras triukšmas bet kokio produkto pardavimui pagerinti yra įspėti klientą, kad artėja trūkumo laikotarpis. Ir čia nereiškiu, kad pardavėjai, kurie dirba parduotuvėse ir parduotuvėse visuomenei, bet tiekėjai, kurie atstovauja gamyklas ir įmones, kurie periodiškai lanko savo klientus savo parduotuvėse, kad galėtų priimti užsakymus..

Bendradarbiaukite su klientu, kad šis ar kitas produktas bus praleistas kitą savaitę arba dėl to, kad gamykla uždaroma atostogoms, nes ji baigėsi žaliava gamybai, arba dėl to, kas buvo, tai yra būdas paskatinti jį paprašyti daugiau nei įprastai jaustis saugiai ir neatidėliotinus poreikius. Tai apie trūkumo principą.

Trūkumo pradžia, naudinga parduoti viską

Tyrimais taip pat teigiama, kad aptariamo straipsnio tvarka gali pasiekti dvigubą ar trigubą, kai trūkumas, kurį pardavėjas prognozuoja, yra „gandas“ arba „išskirtinė informacija“. Strategija verčia kažką panašaus į:

„Tai yra tarp mūsų, bet atrodo, kad Kalėdoms pritrūksta priemokos šampano. Gamykla turi sąjungos problemą, o darbuotojai tuo metu planuoja streiką. Faktūrininkas Carlitos man pasakė, kad jis yra gamyklos delegato draugas. Įmonės savininkai vis dar nieko nežino. Galbūt turėtumėte sustiprinti užsakymą su keliais langeliais, tačiau niekas to nežino. Sakau jums apie pasitikėjimą, kuris mus vienija po daugelio metų “.

Tačiau kova dėl riboto gėrio gali būti kitokia. Pažiūrėkime, kas jie yra.

Konkuruoti už tą patį

Be „išskirtinumo“, yra dar vienas variantas, su kuriuo galite gauti kuo daugiau naudos iš šio psichologinio triuko: „konkurencija“ dėl išteklių gąsdinimoo. Pavyzdžiui, cituoju atsakovo stendą į nekilnojamojo turto sektorių, kuris greičiausiai galų gale uždirba manęs neapykantą visam sektoriui.

Paimkime pavyzdį. Pora, planuojanti savo vestuves ir tada juda kartu, sujungia susitikimą su nekilnojamojo turto agentu, kad aplankytų butą, kuris yra nuomojamas. Turtas yra tai, ko pora turi: jis turi tris kambarius, jis yra ryškus, jis turi mažas sąskaitas už komunalines paslaugas (dujas, elektrą ir kt.). Pagal techninę informaciją vieta yra tobula. Dabar mes tiesiog turime pamatyti, kokia būsena esate.

Tačiau sumanus nekilnojamojo turto agentas (kuris tam tikrą laiką dalyvavo tyrime apie turtą) tą pačią dieną nurodo kelis suinteresuotus žmones, kurių skirtumas yra 10 ar 15 minučių, o tai neišvengiamai atsitiks: po pora neįtikėtinų mėgstančių paukščių vaikščioja grindimis, vadovaujasi pardavėjo, ir, nors jie tarpusavyje apsvarsto apie nuomos privalumus ir trūkumus, antra pora atvyksta su tais pačiais ketinimais ... Kas vyksta toliau yra raktas į apgauti.

Nekilnojamojo turto agentas artėja prie pirmosios poros ir beveik konfidencialiai pasakoja jiems, kad atleidžia jį už akimirką ir parodo turtą kitiems žmonėms, tačiau nesijaudinkite, kad jie turi pirmenybę, kurie tą pačią dieną nori palikti ženklą.

Kita vertus, panašiomis sąlygomis naujokai sako, kad yra pora, kuris atvyko anksčiau ir nori išlaikyti turtą. Vis dėlto bet kuriuo atveju, kadangi jie ten pasiekė, jie parodys jiems puikią vietą ir galės išlaikyti ją, jei kitos suinteresuotosios šalys pakeis savo nuomonę.

Spąstai yra ginkluoti. Tiek prieš atvykę žmonės, tiek tie, kurie atvyko vėliau, jie mano, kad pradinis jų buto interesas auga eksponentiškai. Staiga tai yra nedidelė prekė, kuriai jie taip pat turi konkuruoti.

Konkurencija restoranuose

Kai produktas turi didelę socialinę paklausą arba bent jau tikime, kad dėl nepastovių psichologinių gudrybių, mūsų susidomėjimas jį išlaikyti automatiškai. Tai yra idėja, sukurta namų rinkodaros strategijoje, tačiau veiksminga, ją įgyvendina daugelis restoranų.

Nors įmonės viduje yra pakankamai fizinės erdvės, kambario mokytojas arba vietos administratorius užtikrina, kad atvykstantys vakarienė turėtų laukti lauke, ant šaligatvio. Taigi, vietoj durų dažnai susidaro ilgos linijos, kas leidžia tiems, kurie praeina, jei yra tiek daug žmonių, kurie kantriai laukia vakarienės, tai tikrai turi būti, nes maistas yra puikus. Galų gale, kas savanoriškai pateiktų tokį kankinimą, jei galutinis rezultatas nebūtų verta??

Paklausos modeliavimas

Tas pats pasakytina ir apie viešąsias programas. Vadovaudamiesi socialinės paklausos samprata, mes netikėtai galvojome, kad jei šiuo metu rodomas filmas turi didelę auditoriją, arba todėl, kad jį perskaitėme laikraštyje, arba dėl to, kad su savo akimis matėme plačias linijas, kurios jie formuojasi kino įėjime, būtinai turi būti, nes filmas yra tikras septintojo meno stebuklas.

Dar daugiau. Yra gydytojai, psichoterapeutai, netgi pasisekėjai, tarotiniai skaitytojai ir įvairiausių rūšių sukčiai. viešai atskleisti savo darbotvarkes, kad žinotume, kiek žmonių atvyksta į juos. Kai kuriais atvejais vėlavimas pereiti tampa keliais mėnesiais. Tikslas visada yra tas pats: didinti prieigos prie paslaugos sunkumo laipsnį taip, kad jis taip pat padidėtų, esant teigiamai koreliacijai, pageidaujamumo ir suvokiamo profesionalumo laipsniu..

Racionalizavimas

Yra atvejų, kai žmonės meldžiasi laukia ir konkuruoja dėl riboto gero, kaip šimtų ir tūkstančių piranų bankų mažose žuvyse.

„Jei kažkas yra ribota, tai yra todėl, kad visi nori. Ir jei visi nori, tai todėl, kad jis turi būti geras “.

Atrodo, kad tai yra minties (arba „nelogiškos“ minties), kuri yra šio konkretaus psichologinio reiškinio pagrindas, logika. Visi teigiami požymiai, kuriuos mes priskiriame gaminiui ar paslaugai, už kurią staiga pateko į kovą su kitais žmonėmis, didžiąja dalimi susideda tik iš racionalizavimo, kad pateisintume ir įtikintume mus dėl pernelyg didelių veiksmų.

"Na, aš turėjau palaukti pusantros valandos, kad patektum į restoraną, bet tai visada verta, ten jie daro geriausius rabas šalyje".

Tokios pastabos yra tipiškos, kai mes pasakome savo patirtį draugui. Dabar, ar jie iš tikrųjų daro geriausią kalmarą? Labai abejotina, ar ji iš tikrųjų yra, bet mes turime tikėti, kad mūsų sąžinė paliks ramybę ir mūsų savigarba nepažeista.

Tai argumentas, kad mes iš tikrųjų naudojame įtikinti save, kad mes padarėme teisingą dalyką, kai kyla abejonių dėl sprendimo laukti taip ilgai, kad galėtumėte valgyti paprastą kalmarų patiekalą.

Konkurencija dėl personalo atrankos

Daugelis įmonių konsultantų naudojasi tuo pačiu dinamiškumu, kai jiems pavesta atlikti paiešką ir atrinkti personalą. Šiais laikais labai dažnas susitikimas su visais kandidatais, siekiančiais tam tikros pozicijos, vadinamo „vertinimu“. Iš esmės tai yra grupinis pokalbis, kuriame įvairūs pareiškėjai turi bendrauti tarpusavyje ir dalyvauti veikloje, kurioje jie turi išspręsti problemas, susijusias su jų darbo sritimi..

Iš esmės vertinimo idėja yra įgyti laiko ir įvertinti žmonių bei jų įgūdžių socialinius įgūdžius dirbant komandoje, procesas nustoja būti, blogai psichologams, kurie tam skiria, nepaisant gladiatorių kovos kurie kovoja siekdami gauti unikalų ir vertingą darbą, XXI a.

Su kai kuriais perviršio kraštais Marcelo Piñeyro filmas „El Método“ parodo, kaip priešiškas ir negailestingas tai gali tapti vertinimu, kai aplinkybės sukelia kelis kandidatus į vadovo pareigas tarptautinėje įmonėje. Norint gauti norimą trofėjų, o už pastato, kuriame vyksta procesas, žiūrovas gali matyti pasaulį visiškoje krizėje, užvaldytą bado, socialinio nepasitenkinimo ir protestų, kurie sukuria tvirtą kontrapunktą tam, kas vyksta durys viduje.

Konkuruoti asmeniniuose santykiuose

Šis unikalus psichologinis reiškinys gali būti pastebimas net labiau intymiame ir asmeniniame lygmenyje, socialiniuose santykiuose.

Pora nusprendžia nutraukti savo santykius po kelerių metų trukmės. Abu yra įsitikinę, kad meilė baigėsi, ir geriau, kad visi tęstųsi savarankiškai. Jie valdo gana gerai, keletą mėnesių, kol jis pradeda pažinti naują merginą ir informacija pasiekia savo buvusios žmonos ausis. Pasiekė šį tašką, ji pradeda jausti pavydą. Ne anksčiau, dabar.

Staiga jis jaučia intensyvų ir nepaaiškinamą susidomėjimą berniuku. Ir nors ilgą laiką jie nebuvo kartu, ji negali padėti, bet patiria apgailėtinus jausmus ir norus susigrąžinti tai, kas jai nebėra. Žinoma, dabar „priklauso kitam“. Ir tikimybė, kad konkurentas nebebus pasiekiamas, atgaivina prarastą susidomėjimą ir sukelia valdos instinktą.

Ar skaitytojas mano, kad mano iškeltas atvejis yra fantazija ir perdėta? Visai ne! Tai yra kažkas, kas atsitinka su neįprastu dažnumu, nuolat stebėjau visą savo profesinę karjerą. Toks būdas keisti ir prieštarauti galime tapti.